التركيز على أن تكون مفيدًا يأخذنا بعيدًا عن عقلية المبيعات التقليدية. لكي يُنظر إلينا على أننا مفيدون ، يجب أن نكون متعاونين بالفعل. إذا حاولنا استخدام "أن يُنظر إليك على أنه مفيد" على أنه مجرد أسلوب مبيعات آخر ، فسوف يشعر الناس بجدول أعمالنا الخفي ويتفاعلون بشك. افتح المحادثة بسؤال بدلاً من عرض ترويجي.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> 4 طرق رئيسية يمكن اعتبارها مفيدة أثناء إجراء المكالمات الهاتفية دون انقطاع </ p>
<p> يشعر معظم الناس أن المكالمات الباردة تخدم مصالحهم الشخصية. تكاد تسمع الفكرة غير المعلنة ، "هل تريد شيئًا ، أليس كذلك؟ وإلا فلماذا تتصل؟" يؤدي هذا إلى مقاومة فورية تقريبًا. </p>
<p> لكي يتم إجراء الاتصال البارد بطريقة غير تدخلية ، يجب علينا تحويل التصور بعيدًا عن "تريد شيئًا" إلى "أنت تقدم المساعدة". عندما لا تشعر مكالماتنا الباردة بأنها تطفلية ، يكون الناس بطبيعة الحال أكثر انفتاحًا على التحدث إلينا. </ p>
<p> إن تغيير هذا التصور في الآخرين هو كل شيء عن تغيير المنظور داخل أنفسنا. </p>
<p> التركيز على تقديم المساعدة يأخذنا بعيدًا عن عقلية المبيعات التقليدية. في العقلية القديمة ، نتحدث عن أنفسنا وعن منتجنا أو خدمتنا. في هذا النهج الجديد ، نركز على العملاء المحتملين وما قد يكون مفيدًا لهم. </p>
<p> لكي يُنظر إلينا على أننا مفيدون ، يجب أن نكون متعاونين بالفعل. إذا حاولنا استخدام "أن يُنظر إليك على أنه مفيد" على أنه مجرد أسلوب مبيعات آخر ، فسوف يشعر الناس بجدول أعمالنا الخفي ويتفاعلون بشك. كن صادقًا في أسلوبك ورغبتك في مساعدة الشخص الآخر. </p>
<p> إليك كيفية التوقف عن التدخل والبدء في تقديم المساعدة: </ p>
1. <p> اجعل الأمر متعلقًا بهم وليس عنك </ p>
<p> لقد تعلمنا جميعًا أنه عندما نبدأ محادثة مع عميل محتمل ، يجب أن نتحدث عن أنفسنا وعن منتجنا والحل الذي نقدمه. </p>
<p> لكن هذا التركيز على الذات دائمًا ما يكون دائمًا متطفلًا على الشخص الآخر ويغلق إمكانية إجراء محادثة حقيقية. </p>
<p> بدلاً من ذلك ، ادخل إلى عالمهم مباشرةً. افتح المحادثة بسؤال بدلاً من عرض ترويجي. على سبيل المثال ، "أنا فقط أتصل بك لمعرفة ما إذا كانت شركتك تواجه مشاكل في الفواتير غير المدفوعة؟" </ p>
<p> لا تدع الشخص يشعر أبدًا بتركيزك على احتياجاتك أو أهدافك أو جدول أعمالك. أخبرنا بأننا نتصل مع تركيز 100 في المائة من أفكارك وطاقتك على احتياجاتهم. </p>
2. <p> تجنب الحماس الاصطناعي لمندوب المبيعات </ p>
<p> يشعر الناس بدفعهم نحو الحماس المصطنع. يؤدي هذا إلى الرفض لأنه يشعر بالتطفل الشديد أن يتم دفعك من قبل شخص لا يعرفونه. </p>
<p> يتضمن الحماس الاصطناعي بعض التوقعات بأن منتجنا أو خدمتنا مناسبة تمامًا لهم. ومع ذلك ، لم نتحدث معهم من قبل ، ناهيك عن إجراء محادثة كاملة معهم. ربما لا يمكننا معرفة الكثير عنهم أو عن احتياجاتهم. </p>
<p> وبالنسبة لهم ، فنحن ببساطة شخص يريد بيع شيء ما لهم </ p>
<p> من الأفضل أن تفترض بتواضع أنك لا تعرف سوى القليل جدًا عنها. ادعُهم ليشاركوا معك بعض مخاوفهم وصعوباتهم. واسمح لهم بتوجيه المحادثة ، حتى عندما يعني ذلك الخروج عن المسار قليلاً. </p>
3. <p> ركز على مشكلة واحدة ملحة يجب حلها </ p>
<p> لا تخوض في عرض تقديمي مخطط بالطريقة التي تريدها إذا كنت تعمل وفقًا لعقلية المبيعات التقليدية. اجعل ما تقوله عنهم وليس عنك. حاول أن تضع في اعتبارك أن من أنت وما لديك لتقدمه غير ذي صلة في هذه اللحظة. </p>
<p> المفتاح هو تحديد المشكلة التي تعتقد أن الشخص الآخر قد يواجهها. بناءً على عملك أو صناعتك ، إليك بعض الأمثلة لما قد تقوله: </ p>
<p> أنا أتصل فقط إذا كنت منفتحًا للنظر في أي ثغرات خفية محتملة في عملك قد تتسبب في خسائر في المبيعات؟ </ p>
<p> أنا أتصل فقط لمعرفة ما إذا كنت تواجه مشاكل في أداء الموظف تتعلق بنقص دعم التدريب؟ </ p>
<p> أنا أتصل فقط لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا للنظر في ما إذا كان أي قسم في شركتك قد يخسر أرباحًا بسبب الرسوم الزائدة من البائع؟ </ p>
<p> عالج مشكلة واحدة محددة وملموسة تعرف أن معظم الشركات تواجهها. لا تذكر أي شيء عنك أو أي حلول لديك لتقديمها. تذكر أن الأمر دائمًا يتعلق بهم وليس عنك. </p>
4. <p> ضع في اعتبارك "إلى أين نذهب من هنا؟" </ p>
<p> لنفترض أن المكالمة الأولية تحولت إلى محادثة إيجابية وودية. يشعر الشخص الآخر أنك تقدم شيئًا ذا قيمة ، ويريد معرفة المزيد. يشعر كلاكما أنه قد يكون هناك تطابق. </p>
<p> بدلاً من التركيز على إجراء عملية بيع في هذه المرحلة ، يمكنك ببساطة أن تقول ، "حسنًا ، إلى أين تعتقد أننا يجب أن نتجه من هنا؟" </p>
<p> يؤكد هذا السؤال للعملاء المحتملين أنك لا تستخدم المحادثة لتحقيق أجندتك الخفية. </p>
<p> بدلا من ذلك ، الخاص بك gi