كيف تمنع مكالماتك الباردة من فقدان البخار

لا يميز أسلوب الاتصال البارد القديم بين "المخاوف الحقيقية" بشأن ما تبيعه ، مقابل "المقاومة" لكيفية بيعك له. تكون المقاومة دائمًا تقريبًا استجابة سلبية لضغط المبيعات المتصور.

الكلمات الدالة:

الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، البيع عبر الهاتف ، البحث عن الهاتف ، التنقيب عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين

نص المقالة:

<p> استمر في الدفع؟ </ p>

<p> في عقلية الاتصال البارد التقليدية هذه ، نستمر في الدفع. نحاول تقديم المزيد من المعلومات حتى "ننهي" البيع. نحاول تجاوز اعتراضات الناس ومخاوفهم لأننا قررنا بالفعل لهم أنه يجب عليهم شراء ما لدينا لنعرضه. </ p>

<p> ومع ذلك ، في عقلية الاتصال البارد الجديدة ، نعلم أن ضغط المبيعات دائمًا ما يكون وصفة لكارثة. بدلاً من ذلك ، نرد على الاعتراضات بمحاولة فهم ما إذا كانت مخاوف حقيقية أم مقاومة لضغوط المبيعات. حتى نقوم بذلك ، ليس لدينا طريقة للرد بشكل مناسب على اعتراضات شخص ما. ليس لدينا على وجه الخصوص طريقة لمعالجة السبب الأساسي للمقاومة ، وهو رد فعل لضغط المبيعات. </ p>

<p> يتعلق الاهتمام الحقيقي بالمنتج أو الخدمة. المقاومة تتعلق بعقلية الشخص. </ p>

<p> لا يميز أسلوب الاتصال البارد القديم بين "المخاوف الحقيقية" بشأن ما تبيعه مقابل "المقاومة" لكيفية بيعك له. ومع ذلك ، هذا أمر بالغ الأهمية. إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا بشيء يتعلق بمنتجك أو خدمتك ، فأنت تتعامل معه بعناية وبشكل مباشر. </ p>

<p> ومع ذلك ، إذا كانوا يقاومون العملية نفسها ، فإنهم قد شعروا بضغط المبيعات بطريقة ما. دائمًا ما تكون المقاومة رد فعل سلبي على ضغوط المبيعات المتصورة. </ p>

<p> لذلك نحتاج إلى التفكير في كيفية ممارسة هذا الضغط ، أو كيف يمكننا طمأنتهم بأننا نركز فقط على مساعدتهم في حل مشاكلهم. </ p>

<p> ردود مختلفة </ p>

<p> عندما يثير العملاء المحتملون اعتراضات بشأن ما تبيعه (التسعير ، والتسليم ، والجودة ، وما إلى ذلك) ، فهذه مخاوف حقيقية. إنها متجذرة في عالم العميل. لذلك ، يجب أن تأخذها على محمل الجد بدلاً من تجاوزها أو تجاهلها. </ p>

<p> عندما يقاوم شخص ما المحادثة نفسها ، فأنت تتعامل مع رد فعل على ضغوط المبيعات. هذا يحتاج إلى معالجة ، ولكن بطريقة مختلفة. هذا ما أسميه "المقاومة" الحقيقية ، لأن العملاء يقاومون عملية الاتصال البارد برمتها. </ p>

<p> يعتقدون أنك تحاول "بيعهم" </ p>

<p> تمييز صعب </ p>

<p> ما يزداد صعوبة هو عندما يثير الأشخاص اعتراضات تبدو وكأنها مخاوف حقيقية. لكن ما يفعلونه في الواقع هو مقاومة ضغوط المبيعات المتصورة. </ p>

<p> على السطح ، تبدو التعليقات مثل هذه كما لو كانت تتعلق بمنتجك أو خدمتك ، </ p>

<p> أليس كذلك؟ </ p>

<p> • أرسل لي المزيد من المعلومات </ p>

<p> • يبدو جيدًا. دعني أفكر في الأمر. </ p>

<p> • سعرك مرتفع للغاية. </ p>

<p> • رائع. اسمحوا لي أن أتحدث مع زملائي في العمل. </ p>

<p> قد تكون في الواقع كلمات رمزية لعبارة "أشعر بالضغط بسبب طريقة البيع" </ p>

<p> ربما لن يخبرك عميلك المحتمل بالحقيقة. بعد كل شيء ، متى كانت آخر مرة قال فيها أحدهم ، "كما تعلم ، أشعر كما لو كنت تركز حقًا على الحصول على البيع هنا وهذا يجعلني أشعر بالضغط. إنه يخلق توترًا طفيفًا في بطني. </ p>

<p> لذلك ، في هذه المرحلة ، أنا لا أثق بك ". </ p>

<p> لحسن الحظ ، يمكنك معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يثيرون مخاوف حقيقية أو يخفون عدم ارتياحهم. فقط افعل هذين الشيئين البسيطين: </ p>

<p> 1. افترض أن الضغط موجود دائمًا ، حتى عندما تفعل كل ما في وسعك لخلق بيئة خالية من الضغط. يتوقع الناس ضغط المبيعات ، ولا يمكننا دائمًا تبديد هذا التوقع بنسبة 100٪ على الفور. </ p>

<p> 2. ثق في حدسك وغرائزك. بمرور الوقت ، ستتعلم كيف تكون قادرًا على معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يقولون لك الحقيقة. ستبدأ في التقاط إشارات بأنهم يشعرون بالضغط ، مثل إعطائك إجابات قصيرة. </ p>

<p> عندما تتعلم التمييز بين المخاوف الحقيقية والمقاومة ، من المحتمل أن تسمع "اعتراضات" أقل فأقل. ستتوقف عن إثارة ردود مراوغة أو مخاوف كاذبة عندما تظل مركزًا على ما يتم توصيله بالفعل. ستحصل أيضًا على ردود أفعال أفضل بكثير لجهود الاتصال البارد. </ p>