يمكن لموظفي المبيعات الجيدين الإغلاق ، لكن القليل منهم "يتقدمون" لمزيد من المبيعات بعد هذا الإغلاق. ومع ذلك ، يجب أن يكون التقدم أحد أسهل الإنجازات في المبيعات - هذا إذا كنت تعرف كيفية بناء السلم.
افعل ذلك من خلال تطبيق أداة قيادية قمت بتعليم الآلاف من القادة في جميع أنحاء العالم خلال العشرين عامًا الماضية. الأداة ببساطة هي تعزيز وجهة نظر معينة ، وهي: تحدي الناس ليس فقط للقيام بمهمة ولكن لتولي قيادة هذه المهمة.
الفرق في فعالية إنتاج النتائج بين القيام بمهمة وقيادة المهمة هو الفرق بين حشرة البرق والبرق.
قد يبدو هذا التغيير في وجهة النظر بسيطًا حتى في التبسيط ؛ ولكن عند وضعها موضع التنفيذ عدة مرات يوميًا ، يمكن أن تصنع المعجزات.
على سبيل المثال ، عملت مع قائد تصنيع كان عماله يقصرون باستمرار عن تحقيق أهداف الإنتاجية. قلت له إنه يقود العمال في الطريق الخطأ. كان يأمرهم بالحصول على تحسينات في الإنتاجية. أخبرته أنه يجب أن يجعل العمال يوقعون كقادة لتطوير الإنتاجية. عندما بدأ العمال يرون أنفسهم قادة ، بدأوا في تحقيق الأهداف باستمرار.
الآن ، دعنا نطبق أداة القيادة هذه على عملية المبيعات. سأوضح لك كيفية الحصول على خطوات متدرجة في النتائج التي تتجاوز بكثير النتائج المحققة من الإغلاق. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك.
(1) لا تبيع المنتجات فحسب ، بل احصل على قادة السبب: غالبًا ما يفشل مندوبو المبيعات في الحصول على خطوات متدرجة لأن لديهم وجهة نظر قصيرة النظر عن العميل. إنهم ينظرون إلى العميل على أنه عميل فقط! بينما ، إذا أردنا الحصول على خطوات متدرجة ، يجب أن ننظر إلى العميل ليس فقط كعميل ولكن باعتباره "قائد قضية" ، وهو الشخص الذي يمكن أن يقود قضيتنا داخل وخارج الشركة. بدلًا من أن تهدف فقط إلى بيع منتج ما ، للاقتراب ، اهدف إلى تحويل عميلك إلى قائد لقضيتك.
على سبيل المثال ، لقد تشاورت مع مورد مواد أراد اكتساب عملاء جدد في صناعة الكمبيوتر. لم يعمل مندوبو مبيعات شركة المواد بجدية على التواصل مع العملاء المهندسين فحسب ، بل عملوا أيضًا على إنشاء خطوات إضافية من خلال إقناع هؤلاء المهندسين بأن يكونوا قادة السبب في موادهم داخل الشركة.
هذه هي الطريقة التي جندوا بها تلك القيادة. اكتشفوا أن المهندسين بحاجة إلى زيادة الإنتاجية وأوقات دورات أسرع - والقيام بذلك بموارد أقل.
استجابةً لذلك ، طور موظفو المبيعات حزمة أداء المواد للمهندسين والتي زادت من إنتاجيتهم وأوقات دوراتهم. بالإضافة إلى ذلك ، قاموا بإحضار خبراء إنتاجية من شركتهم الخاصة لمساعدة المهندسين على تبسيط عمليات التصميم الخاصة بهم. إنهم لا يبيعون موادهم فقط. إنهم يبيعون الإنتاجية أيضًا. نظرًا لأن موظفي المبيعات كانوا يساعدونهم في تلبية احتياجاتهم الحيوية ، فقد أصبح المهندسون قادة قضايا موظفي المبيعات داخل شركتهم - وأطلقوا العنان لسيل من الخطوات التدريجية.
(2) ابدأ مبكرًا: قال جورج بيرنز ، "كان علي أن أعمل بجد لمدة 20 عامًا في الفودفيل قبل أن أحقق نجاحًا بين عشية وضحاها في الراديو." هذا درس في التقدم. إن زيادة نتائج المبيعات باستخدام أداة القيادة الخاصة بي لا يحدث بين عشية وضحاها. يجب أن تستعد لبدء تلك الخطوات التدريجية في المراحل الأولى من عملية البيع: عند البحث عن عملاء جدد ، وتحديد صناع القرار ، وإجراء المكالمات الأولية.
في هذه المرحلة المبكرة ، اسأل نفسك: "ما هي نهاية هذا البيع؟ وكيف يمكن أن يؤدي هذا القرب إلى عدم قيام العميل بشراء منتجي فحسب ، بل يصبح أيضًا قائد قضية المنتج ، داخل وخارج مؤسسته / مؤسستها على حد سواء؟ "
على سبيل المثال ، يهدف موظفو المبيعات في شركة المواد التي ذكرتها إلى استبدال مواد منافسيهم بموادهم في تطبيقات الإسكان الحاسوبية. مع هذا التركيز ، سيكونون قد أغلقوا - لكن ليس الخطوات المتدرجة. كانت الفروق بين مواد منافسيهم وموادهم ضئيلة في التكلفة والأداء.
استمر موظفو المبيعات في تطوير القنوات التقليدية لأقسام الشراء الخاصة بعملائهم. لكنهم بدأوا أيضًا في بناء الخطوات في وقت مبكر من خلال إشراك مهندسي التصميم في أنشطة مبيعاتهم في المرحلة الأولى. لقد ركزوا على كونهم "شركاء التصميم" لعملائهم - ليس فقط إظهارهم حيث يمكنهم توفير التكاليف وتحقيق مزايا الأداء ولكن أيضًا توضيح كيفية حصولهم على حصة في السوق من خلال الاستخدامات المبتكرة لتلك المواد.
عند الدخول في وقت مبكر كشركاء تصميم لعملائهم ، لم يقتصر الأمر على عمليات الإغلاق فحسب ، بل تم أيضًا تنفيذ خطوات من عمليات الإغلاق من خلال دمج موادهم في أجيال جديدة من المساكن.
(3) رابط للنتائج "الضرورية": تحدث الخطوات المتدرجة فقط عندما تستجيب للاحتياجات الحيوية لعملائك - وليس الاحتياجات الضرورية. اكتشف تلك الاحتياجات عن طريق السؤال والإجابة: "ما هي القيمة المطلقة لعملائك